Sähköinen kaupankäynti kannattaa aloittaa verkkokaupan eri osa-alueiden pohtimisella sekä lähtökohtien ja tavoitteiden selkeällä määrittelyllä. Ainakin seuraavia osa-alueita tulisi arvioida ennen hankkeen aloittamista.
Tavoitteet
Mitkä ovat verkkokaupan tavoitteet? Onko tavoitteena myynnin kasvattaminen nykyisillä markkinoilla vai laajentuminen uusille markkinoille? Suunnataanko verkkokauppa ensisijaisesti olemassa olevien asiakkaiden käyttökokemuksen kehittämiseen vai kokonaan uusien asiakkaiden hankkimiseen ja asiakaskunnan merkittävään laajentamiseen?
Tavoitteiden luonne vaikuttaa myös verkkokaupan sisältöön. Tulisi myös päättää, asetetaanko verkkokauppaan tarjolle kaikki yrityksen tuotteet vai ainoastaan osa niistä. Lisäksi on hyvä huomata, että verkkokaupassa voidaan myydä myös digitaalisia tiedostoja, kuten musiikkia, e-kirjoja ja videoita.
Verkkokaupalla voidaan vaikuttaa myös yrityksen brändin rakentamiseen sekä näkyvyyden lisäämiseen verkossa ja sosiaalisessa mediassa. Tietoutta asiakkaiden tarpeista voidaan lisätä keräämällä verkkokauppaan asennettavan web-analytiikan avulla tietoa asiakkaiden ostokäyttäytymisestä. Verkkokauppa tarjoaa myös mahdollisuuksia jälkimyyntiin ja tuotearvioiden keräämiseen.
Yrityksen tilanne
Sähköisen kaupankäynnin pohtiminen ja kehittäminen kannattaa perustaa tiedoille yrityksen tämänhetkisestä tilanteesta, käytössä olevista resursseista ja kasvunäkymistä. Tällöin on keskeinen kysymys, miten merkittävää osaa verkkoliiketoiminta tulee näyttelemään yrityksen tulevaisuudessa.
Toimialan tilanne
Digitaalinen talous kasvaa valtavin harppauksin, ja murros vaikuttaa käytännössä jokaiseen toimialaan. Samaan aikaan talous on kansainvälisempää kuin koskaan, ja monet yritykset joutuvat kilpailemaan myös kansainvälisiä kilpailijoita vastaan. Sähköisen kaupankäynnin strategiaa pohdittaessa on hyvä tuntea oman toimialan tilanne. Mitä on tapahtumassa? Mitä on jo tapahtunut? Mihin suuntaan ala on kehittymässä?
Kilpailutilanne
Toimialan tilanteen ja tulevaisuuden pohtimisen rinnalla on luonnollista pohtia kilpailutilannetta. Ketkä ovat yrityksen nykyisiä ja potentiaalisia kilpailijoita? Mitä kilpailijat tekevät ja mikä erottaa yrityksen kilpailijoista? Mikä on kilpailijoiden asettama minimitaso, joka alan verkkokaupan on tarjottava? Missä asioissa on hyvä seurata kilpailijoita ja missä erottautua edukseen?
Asiakkaat
Verkkokaupan tärkein tehtävä on edistää yrityksen ja asiakkaiden välistä yhteyttä. Asiakkaiden ymmärtäminen onkin verkkokaupan menestyksen kannalta kriittisen tärkeää. Ketkä ovat yrityksen nykyisiä asiakkaita? Millaisia asiakkaita verkkokaupalla tulee olemaan?
On tärkeää ajatella kuten asiakas. Miten asiakas löytää kauppaan? Mitä hän etsii? Mitä hän haluaa tietää ennen ostamista? Mitä maksu- ja toimitustapoja asiakas haluaa? Tällaisten kysymysten esittäminen on hyödyllistä siitäkin syystä, että kysymysten pohjalta voidaan listata hakusanoja, joita käyttämällä asiakkaat todennäköisesti saapuvat kauppaan. Jos tavoitteissa on tehdä kansainvälistä kauppaa, tulee ottaa huomioon kansainvälisten asiakkaiden erikoisvaatimukset.
Kumppaniverkosto
Tieto todennäköisistä asiakkaista auttaa määrittelemään verkkokauppaa varten tarvittavan kumppanuusverkoston. Verkkokauppa ei toimi yksinäisenä saarekkeena, vaan sen toiminnan mahdollistaa aina laajempi ekosysteemi. Tähän ekosysteemiin kuuluvat verkkomaksupalvelut, toimitustavat, tuotevertailupalvelut, hakukoneet jne.
Erityisesti maksupalveluntarjoajien ja toimitustapojen tarjoajien kohdalla pitää selvittää, mitkä ovat sekä yrityksen tarpeisiin että asiakkaiden toiveisiin nähden kustannustehokkaimpia ja sopivimpia ratkaisuja. Tärkein kumppani on luonnollisesti varsinaisen verkkokauppa-alustan tarjoaja.
Markkinointi
Kun kauppa on avattu, miten potentiaaliset asiakkaat saavat siitä tiedon? Miten tieto saadaan nykyisille asiakkaille ja miten uusille asiakkaille? Tieto uudesta verkkokaupasta lisätään luonnollisesti näkyvästi yrityksen kotisivuille. Jos yrityksellä on uutiskirje tai sähköpostilista, lähetetään tieto avatusta kaupasta näihin kanaviin.
Verkkokauppaa voidaan mainostaa kustannustehokkaasti hakusanamainonnan avulla sekä sosiaalisessa mediassa, esimerkiksi yrityksen Facebook-sivulla. Jos markkinointibudjetissa riittää rahaa, voidaan ostaa mainostilaa suosituilta verkkosivustoilta tai perinteisestä mediasta (televisio, lehdet). On myös tärkeää huomioida sisältömarkkinointi, joka parantaa Google-näkyvyyttä ja kiinnostaa ihmisiä. Sisältömarkkinoinnista lisää myöhemmin tämän teoksen luvussa ”Sitouttaminen sisällön avulla”.
Kanavat
Verkkokaupan strategian tulisi myös määritellä, missä kanavissa asiakkaita palvellaan. Useimmiten verkkokauppa ymmärretään verkkokauppasivustoksi, mutta verkkokaupan digitaalista jalanjälkeä kannattaa kasvattaa näkymällä erilaisissa kauppapaikoissa, tuotevertailupalveluissa ja muissa paikoissa.
Kannattaa yleisesti ottaen ajatella monipuolisesti ja asettaa tuotteensa esille kaikkiin mahdollisiin kanaviin. Mitä enemmän näkyvyyttä, sitä enemmän ostajia. Myös kivijalkamyymälän ja verkkokaupan yhdistävät konseptit ovat mahdollisia. Nykyaikaiset verkkokauppa-alustat tarjoavat mahdollisuuden monikanavaisen verkkokaupan keskitettyyn hallintaan.
Käytännön toteutus
Kun strategisista linjanvedoista on päästy selvyyteen, alkaa käytännön määrittely. Kuka tulee käytännössä ylläpitämään verkkokauppaa? Kauppaan tulee tuottaa sisältöä, kuten tuotekuvauksia ja tuotekuvia. Kuka vastaa näiden tuottamisesta? Kuka käytännössä vastaa verkkoliiketoiminnan seurannasta ja kehittämisestä? Miten verkkokaupan tuloksia seurataan? Koska, missä yhteydessä ja kuinka usein verkkokaupan tilannetta käydään läpi?
Ennen aloittamista pitää myös olla selvillä, kuka vastaa asiakaspalvelusta ja miten tuotteiden toimittaminen käytännössä hoidetaan. Verkkokaupan käyttöönotto on teknisesti varsin helppoa. Entä sitten, kun tilauksia alkaa ilmestyä, sähköposti täyttyy asiakkaiden viesteistä ja puhelimet alkavat soida? Ennen aloittamista verkkokauppiaalla pitää olla selkeästi määritellyt prosessit siitä, miten varsinainen toiminta käynnistyy. Lisäksi tulee määritellä, kuka vastaa verkkokaupan teknisestä ylläpidosta ja toimitusvarmuudesta.
Varsinkin teknisen ylläpidon ja ammattimaisen sisällöntuotannon kohdalla kannattaa miettiä toimintojen ulkoistamista. Verkkokauppatoimittajat tarjoavat useimmiten monia palveluita teknisestä ylläpidosta ja sisällöntuotannosta lähtien. Kaikkea ei tarvitse tehdä itse – ja harvassa yrityksessä kaikkea osaamista löytyykään saman katon alta.
